2021.03.17

【社員インタビュー・セールスグループ長】「誰よりも率先して自分が動く」マネージャーの“挑戦の履歴書”。その波乱万丈の仕事人生とは?

こんにちは!業務効率化アプリ『SPIDERPLUS』を開発・販売する建設Tech企業、スパイダープラスの採用広報担当です。

今回は、セールス部門のトップを務める取締役、石戸祐輔さんのインタビュー第2弾です。
前回のインタビューで触れているように、波乱万丈のキャリアを歩んできた石戸さん。
その経験から学んできたことをより詳しく教えてもらいました!

目次

STEP1 : 建設業界でスタートしたキャリア
<習得point:あらゆる仕事に活かせる「ゴールからの逆算思考」>

――最初のキャリアである建設業界での経験について聞かせてください。

出身地である秋田の地場ゼネコンに就職して、庭師の仕事からスタートしました。
しばらく職人の世界に馴染めずにいたのですが、先輩から「石戸君はいつ辞めるかわかんないけど、木の1本くらい名前を覚えたら」と言われて・・・
「このままじゃマズいな」と奮起して、真剣に仕事に向き合うように。

そのうち素質を見込まれて、2年目から施工管理の部署へ異動し、公共工事等の現場監督を担当。
工程管理や協力会社の職人たちの労務管理など多岐にわたる業務を3年ほど経験しました。

――建設の仕事を通して、どんなことを学びましたか?

「ゴールからの逆算思考」は、施工管理で身につけられた1番大きなスキルですね。
施工管理では完成というゴールに向けて、人員配置はもちろん、天気などの外的リスク要因も事前に洗い出してスケジュールに落とし込み、かなり細かい部分まで想定してマネジメントするんです。

こうした考え方に、どんな仕事にも活用できるノウハウが詰まっていたことに、後々気が付きました。

STEP2 : キャリアの軸となる営業の世界へ飛び込む
<習得point:行動量という「裏付け」の重要性>

――そこから上京して営業職に転身しますね。なぜ営業を選んだのですか?

常態化した「元請会社と下請会社」の関係性で仕事が回っている建設業界の構造からいったん出て、もっと成長したい気持ちが大きくなったんですよね。
「自分の力で仕事を獲得できるようになりたい、そのためには最前線の営業をやってみなくては」と。

そこで思いきって上京し、建設関連会社向けにWebサイト制作・販売を行う会社で営業の現場に飛び込みました。
ここでは、電話帳で該当する企業に片っ端から電話をかけアポを取り、アポが取れれば営業に行く、をひたすらやっていました。
とても忙しく、早朝から深夜まで働き続ける日々でしたね。

――とても厳しい環境だったんですね。そこで得られた経験はどんなことですか?

今振り返ると「行動量を担保する」ことの重要性を身を持って経験できたと思います。
やはり成果を出すためには、一定量の行動が必要。
それを伴わないノウハウはただの机上の空論になる。
これはチームを率いる人間が絶対忘れてはいけないことなんです。

何か新しいことに挑戦するときは、まずは自分が率先して誰よりも動き、どんな行動からどんな結果が得られたかを分析して、周囲に伝える。
今もこの点は徹底しています。

STEP3 : 営業コンサルタントとして現場改善に勤しむ日々
<習得point:あらゆる課題を探し出し解決するための推進力>

――その後は、営業コンサルタントとして活躍しますね。どんな仕事をしていたのですか?

がむしゃらに突き進む営業活動を1年半ほど経験した後、リクルートのトップ営業たちが創業した営業コンサルティング事業会社に転職しました。

営業コンサルタントとして、クライアント企業の営業部門に一定期間常駐し、営業先への同行、会議への参加などあらゆる現場に密着して、課題を見極め、改善をしていく。
その業務を通じて「営業の本質」を体感した日々は、本当にエキサイティングでしたね。

――具体的には、どんな改善をしていったのですか?

各社のフェーズに合わせたプロセス管理を行い、数値で現状を把握する習慣を定着化すると同時に、個々の営業メンバーの商談時の応対や話し方まで細かく見て、是正していくんです。
もちろん、そのためには私自身が「望ましい形の営業」が完璧にできないといけない。
楽なことではありません。

でも、コンサルに入った営業チームが変化して業績があがっていくのを間近で見られることには、ものすごくやりがいがあって。
仕事が面白くて仕方がなかったです。

STEP4 : 念願の独立起業、ITサービスの販売会社を経営
<習得point: SaaSビジネスの知見&経営者マインド>

――次は、起業という道へ。なぜ独立を決意したのでしょう?

実は、建設業を辞めて上京するときに「5年で独立する!」と宣言していました。
周りには大笑いされたんですが(笑)、私は本気でそのつもりだったんですよね。

営業コンサル時代にかなり成果を出せたことで、相当自信もついていました。
そこで「これは一度、自分1人で挑戦してみる価値がありそうだ」と、2010年に独立したんです。

――どんな事業をしていたのですか?

前職でのコンサルスキルを活かした、企業の営業支援です。
経営者の方に課題を聞き、それぞれに沿った提案をしていました。

そんなある日、営業先のある会社が開発したWebチャットツールを見せてもらう機会があって。
現在ではホームページのお問い合わせなどでよく使われているシステムなんですが、当時は見たこともない真新しいサービス。

「これは面白い!絶対にニーズがある」とピンと来て、国内総代理店の権利を取得。
拡販するため営業活動に力を注ぐようになったんです。

契約数が増えていくと売上が安定的に継続する、月額課金制のビジネスモデルも魅力に映りました。
今や「SaaS」や「サブスクリプション」という呼称が浸透し、有効なビジネスモデルとして市民権を得ていますが、当時は今ほどもてはやされていなかった時代です。

――そこからSaaS型のITサービス販売へと方向転換したんですね。

そうです。
先進的で優れたサービスだったと自信を持って言えるのですが・・・
結論から言うと、このビジネスは失敗に終わってしまいました。

出だしは順調だったんですが、1社の契約獲得のためのランニングコストが売上以上に大きくて、資金繰りが難しく・・・
なかなか軌道に乗せることができなかったんです。

ベンチャーキャピタルや金融機関に資金調達の相談に行くと「魅力的なサービスだ」と思ってはもらえたのですが、
私の会社は、スパイダープラスのように自社でサービスを作る開発元ではなく、あくまで営業代理。
それがネックになりがちで、お金の苦労は最後まで続きました。

起業・経営の経験を通して、今でこそ大きな学びを得られたと言えます。
SaaSビジネスの勘所をつかめましたし、経営者の視点で物事を考えるようになり、精神的にも強くなりましたから。

でも、当時はそれどころではなく、筆舌に尽くしがたい苦しい状況で。
できることはすべてやったのですが、結局5年ほどで廃業を決意しました。

――どん底の経験からは、どのように再生していったのでしょう?

「もう事業をやめようか」と思っていた頃、偶然、商談でお会いしたシステム会社の役員の方から連絡をいただいて。
苦境を素直に話したところ、「うちの会社の営業を手伝って」と、これ以上ないタイミングで助け船を出してもらったんです。

そこからしばらくの間、業務委託で事業企画や営業推進、マーケティングなどの仕事を請け負っていました。
お金の心配からいったん距離を置いて、一度枯渇したエネルギーをまたゼロから蓄える時間が必要だったので、この「縁」には本当に救われました。

現在:スパイダープラスのセールス部門TOPへ。成長に終わりはなく、学びの日々は続く!

――そこから、今度はスパイダープラスと出会うことになるんですね。

ちょうど40歳になった区切りで、もう1回本腰を入れて私の原点である建設分野でチャレンジしたい気持ちが芽生えてきたんです。

前回もお話したとおり、スパイダープラスの選考を受けた時には大手ゼネコンでも内定をいただいていて、最後の最後まで悩んでいました。
周囲の意見は「絶対、ゼネコン!」の一択。
起業で一度失敗しているし、守るべき家族もいるし、安定の大事さは私もよくわかっていたのですが・・・

それでもやっぱり「業界全体の構造を変えるために、より挑戦的な方を選びたい」と思ったんですよね。
だからスパイダープラス入社を決断しました。

――そんな思いを抱いて入社したスパイダープラスで、今、石戸さんの経験をどのように活かせているのでしょうか?

培ってきたスキルのすべてを活かして、営業課題の解決に挑戦しています。

営業戦略や組織戦略の策定から、メンバー1人ひとりのセールス手法の改善まで。
マクロでもミクロでも、まずは私が行動して、得た知見を熱量を持って伝え、メンバーに動いてもらうことは、常に心がけてきました。

SaaSビジネスで重要な販売戦略の考え方にも、経験が役立っていますね。
『SPIDERPLUS』の顧客ターゲット選定や営業をかけるタイミング、代理店を通しての拡販など、細かな戦略設計も私の重要な役割だと認識しています。

また、入社以来の成果を評価いただいて、今は役員として経営にも参画しています。
今までと違った経験も数多くできていて、毎日新たに学ぶことがありますよ。

私も、レゴリスも、今が完成形ではありません。
常に成長途上だと思って、これからももっとチャレンジを続けていきたいですね!

――石戸さん、ありがとうございました!

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