Interview

ーーこれまでのキャリアについて教えてください。

コールセンター事業会社で、BtoCのカスタマーサポートを約15年経験してきました。前職では、クライアントの本社に常駐して全国のコールセンターを統括するマネージャーを務めていました。

ところが、その会社がコールセンター事業から撤退することに。意外かもしれないんですが、そのときの私はショックや不安をほとんど感じなかったんです。むしろ「新しいことにチャレンジできるまたとない機会だ」と、前向きな気持ちで転職活動を始めました。

転職先を検討する中で軸にしたのは、「受託業務のカスタマーサポートを長期間やってきたので、今度は自社サービスを開発する企業で営業をやっていきたい」ということ。自分自身が心から良いと思うプロダクトを、自らの言葉でお客様に提案することを是非やってみたかったんです。

ーー当社を知ったとき、どんな印象を持ちましたか?

建設業の業務効率を上げるプロダクトは、世の中のニーズと合致しているので「これはもっと売れるに違いない」と直感し、ここで営業をやりたいと強く思いました。

スパイダープラスに惹かれたのは、その将来性に加えて、私の父親が建設現場の職人だったことも大きく関係していると思います。私は幼い頃から、毎朝4時に起きて週6日現場に行く父親の姿を見て育ったんです。働きづめの父親を間近で見てきたのも「建設現場で働く人たちを支える」企業に共感した理由でした。

深澤 英一

ーー入社後、どんな業務を担当してきたのでしょうか?

お客様と対面で商談したかったので、フィールドセールスを熱望して入社したのですが、事業戦略上の理由から、入社後すぐにインサイドセールス部門の立ち上げに参加することに。当初は「せっかく外勤営業がやりたくて転職したのに・・・」と戸惑いがありました(笑)。

ですが、ただ商談のアポイントを取ることに留まらず、「どんな企業にどうアプローチするか」を考える部分から任せてもらえたことが大きなモチベーションになり、インサイドセールス業務の魅力に気づいていったんです。

企業情報を調べてアプローチリストを作成したり、うまくいった会話のパターンをトークスクリプトにまとめたり・・・試行錯誤しながら、自分なりにノウハウを蓄積した経験は、今の業務にも活かせていますね。その後、インサイドセールスチームのメンバーも徐々に増え、リーダーを務めるようになりました。

『SPIDERPLUS』の営業ルートとしては、お客様に直接アプローチする「直販」型の営業の他に、「パートナーセールス(代理店販売)」もあります。2019年からはこのパートナーセールスにおける、販売代理店との渉外を担うアライアンス業務にも携わるようになりました。建設業向けにオフィス機器等をレンタルする企業と協働して、iPadのレンタルとセットでの『SPIDERPLUS』の契約を促進しています。

その後、他部署・他チームとの折衝・調整、フィールドセールス部門と共同での営業会議の取りまとめ役なども務めるようになりました。

ーーインサイドセールスを起点に様々な業務へと幅を広げてきたのですね。現在の業務について教えてください。

2020年9月から、営業推進部の部長を務めています。営業推進部はインサイドセールスチームとカスタマーサポートチームから成る14名の組織です。私は顧客管理マネージャーとして、部署全体のマネジメントを行いつつ、インサイドセールスチームのリーダーも兼任。アライアンス業務や社内の調整業務も引き続き担当しています。

インサイドセールスチームの役割は、Webサイトからの問い合わせ、展示会での名刺交換などを通じて接点を持ったお客様に、ヒアリングのお電話をかけ、訪問アポイントの取得につなげること。私が主に担当しているのは、セールス計画の検討、アポイント件数などの数値管理、そして各メンバーの業務上の課題解決やフォローの部分ですね。

カスタマーサポートチームは、『SPIDERPLUS』契約中のお客様からのお問い合わせ対応を担う部門。こちらでも部門全体の運営を担当しています。実務ベースの管理はリーダーに任せていますが、コロナ禍の中、リモートワークで各メンバーが一人きりで電話応対する環境になっているため、精神的な負担がかからないよう一人ひとりのモチベーションには配慮しています。

ーーアウトバウンドのインサイドセールス、インバウンドのカスタマサポート。どちらも電話を中心とした業務ですが、どのような点にあるのでしょうか?

同じ電話を起点にしていても、重点を置くポイントは大きく異なります。

インサイドセールスにおいては、アポイント取得というゴールに向けたセールススキルが重要です。そのために、事前に先方の会社情報をリサーチし「どのように話を組み立てるか」の準備には力を入れていますね。また、チーム内で「どんなアプローチが効果的だったか」とナレッジを共有して、メンバーのスキルアップにつなげています。

カスタマーサポートは「お客様がどのような状況かわからない」ところからスタートするので、状況を把握するヒアリングやコミュニケーションの部分に、より注力する必要があります。安心感を持っていただき、継続してサービスを使用いただけるように、お客様に寄り添いながら適切な判断をしていくことが求められる業務といえるでしょう。

深澤 英一

ーーこれまでの業務の中で、特に印象深い経験について教えてください。

たくさんあるのですが、インサイドセールスを1人で始めたとき、自分の中で掲げた複数の目標を達成できたことは、今の私の土台になっています。

その中でも特に印象に残っているのは「私が取ったアポイントを起点として、最終的に全社導入にまでつなげる」という目標の達成ですね。私自身の強い希望で、電話でアポを取った後のフィールドセールスも兼任し、全社的な『SPIDERPLUS』導入を実現できたときの嬉しさは今もよく覚えています。

ーーインサイドセールスで経験を重ねながら、パートナーセールスや、マネジメントにも携わるように。役割が広がっていく中、自身が変化したと感じることは何でしょうか?

当初は「フィールドセールス」のイメージを持って入社した私ですが、パートナー企業との協働や、営業推進として「連携する」役割を担ううち、「直接最前線に出なくとも、“ハブ”となってコーディネーションする仕事ってこんなに面白かったんだ!」と感じられるようになって。そこが一番大きな変化かもしれませんね。

パートナーアライアンスも、他部署との調整役も、「人と人」「人と仕事」をつないでいくことが業務の根幹。実に奥が深くて魅力的な仕事です。

実は、当時の上司の石戸さん(現・取締役)に「パートナーセールスもやってみない?」と声をかけられたときは、驚いたんです。「目指せ!直販の契約数アップ!」とインサイドセールス部門の業績を伸ばすことに尽力していた時期で、他の業務に挑戦することは想像していなかったので(笑)。

でも、元々「事業を伸ばすために、固定観念を持たず、さまざまな職域に幅広く関わりたい」と感じていたので、願ってもないことでした。言葉に出してはいなかったのですが、そうした私の気持ちを汲んでくれるかのように、次々とチャンスを与えてもらえたことに本当に感謝しています。

深澤 英一

ーー今後の目標を聞かせてください。

マネージャーとして各チームの成長に貢献することはもちろん、セールスグループの枠を超えて、部署横断的にプロジェクトを進め、事業グロースに貢献していきたいですね。ICT事業部、ひいては会社全体の事業推進・組織運営力を強化していくことがこれからの大きな目標です。

そのためにも、「チャレンジを楽しみたい人」に、どんどんジョインしてほしいと思っています。

私は、入社してから「会社に行きたくない」と思った日は1日もないんですよ。それくらい毎日が楽しいんですね。

この楽しさは、「課題を解決していく仕事」だからこそ、感じられるものだと思っています。大変なことがあっても「どうやったら解決できるか?」とワクワクする感覚で乗り越えられましたし、これからもきっとそうだと確信しています。「新しいこと」を恐れず、一緒に進んでいきましょう!

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